صفر تا صد تجربیات یک صادر کننده موفق

صفر تا صد تجربیات یک صادر کننده موفق

۱۸ آذر ۱۴۰۰ - ۰۲:۵۷ زمان مطالعه : 8 دقیقه
سرویس علم و فناوری - صادرکننده نمونه زعفران در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم از تجربیاتش در حوزه صادرات گفت.

به گزارش سرویس علم و فناوری برخط نیوز به نقل از ایسنا - مریم یعقوبی، مدیرعامل شرکت بین المللی آرشیدا و صادرکننده نمونه زعفران کشور، در رویداد صندلی تجربه در مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی استان قم عنوان کرد: سال ها در مجموعه های خیریه مربوط به زنان سرپرست خانوار و قشر کم درآمد فعالیت می کردم و سعی می کردم کارآفرینی برای آن افراد انجام دهم؛ اما به دلیل چالش ها و خلأهای قانونی بسیاری که در این حوزه وجود داشت، ورودی کار و انرژی صرف شده  با خروجی کار همخوانی نداشت؛ لذا تصمیم گرفتم که در یک چارچوب جدید و منضبط، یک چالش و ایده جدید را تجربه کنم که برای این کار نیاز به توسعه مهارتی خودم داشتم.

وی افزود :ایده ای تولید صنایع دستی توسط بانوان سرپرست خانوار و فروش آن توسط خودم برای کارآفرینی و توانمندسازی بانوان به ذهنم رسید که حدود یکسال روی آن مطالعه و کار وسیع کردیم و بعد از بررسی استان ها، عکاسی صنعتی، تهیه چک لیست و شناسنامه محصولات، قرارداد بستیم، افراد توانمند را شناسایی کردیم و محتوای تبلیغاتی مان را به زبان عربی و انگلیسی ترجمه کردیم اما در پایان در فروش محصولات بر روی سایت دو زبانه موفق نبودیم.

یعقوبی ادامه داد: بعد از ارزیابی این کسب وکار و بررسی عدم فروش به دو دلیل بزرگ رسیدیم؛ اول اینکه زمانی که مشتری وارد وب سایت می شود به دلیل مواجه مشتری چون با محصولات متفاوت با دسته ها و عناوین مختلف و زیادی در حوزه صنایع دستی احساس می کرد که ما یک واسطه صادراتی هستیم و تولیدکننده دسته اول نیستیم.

کارآفرین قمی گفت: نکته مهم بعدی این است که من در این سایت در حال ارائه ۵۰۰ قلم محصول بودم و منوی زیادی از محصولات داشتم نمی توانستم اشراف و اطلاعات خوبی بر روی همه این محصولات داشته باشم و این در حالی است که خریدار دوست دارد از یک فروشنده حرفه ای خرید کند.

وی بیان کرد: فروشنده حرفه ای کسی است که چالش ها، نیازها و دغدغه های مشتری و بازار هدف را بشناسد و بر اساس این شناخت بهترین مشاوره و پیشنهاد خرید را به مشتری ارائه دهد.

وی افزود: مثلا بنده به عنوان فروشنده حرفه ای در حوزه زعفران باید بدانم زعفران در چه فصلی داشت، کاشت و برداشت شود و چه فصلی برای فروش بهتر است؟ چه نوع بسته بندی می تواند محصول را حفظ کند و آسیبی به آن نزند؟ بهترین روش حمل ونقل بین المللی محصول من با توجه به مشخصات و محدودیت های بازار هدف و محصول چیست، مشتری من کیست و بهترین روش تحویل محصول به مشتری چه روشی است، از چه روشی باید برای نگهداری محصول استفاده کنم، رقبای من کدام کشورها هستند؟ سهم فروش من در  بازار داخلی و خارجی چقدر است و چگونه باید آن را افزایش دهم.

یعقوبی ادامه داد: نکته مهم دیگر این است که تمرکز روی یک محصول تخصصی و یا یک کسب وکار به صورت تخصصی باعث افزایش تسلط شما به آن کسب وکار و نیز مشاوره حرفه ای تر به مشتری می شود و افزایش فروش و موفقیت شما در کسب وکار را به همراه دارد.

وی گفت: استراتژی باید حفظ مشتریان فعلی، برقراری ارتباط و تعامل با مشتری، متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات باشد که ارائه خدمات برد برد، ارائه خدمت و محصول باکیفیت و مناسب ازجمله روش هایی است که می توان مشتری را به مشتری وفاداری تبدیل کند.

یعقوبی در خصوص نحوه انتخاب زعفران به عنوان محصول اصلی شرکت آرشیدا گفت: دلایل متعددی وجود  داشت، برای مثال زعفران هجدهمین کالای دارای پتانسیل صادراتی ایران است، در صنایع بسیار زیادی کاربرد دارد، بازار هدف های متنوعی دارد، ایران بزرگ ترین تأمین کننده زعفران در جهان است و سالانه ۵۰۰ تن زعفران در کشور تولید می شود و این حجم از تولید در زعفران در هیچ کشوری حتی اسپانیا وجود ندارد.

این صادرکننده نمونه زعفران در خصوص ورود کسب وکارها به حوزه صادرات اظهار کرد: برای ورود به حوزه فروش بین المللی ابتدا باید محصول صادراتی خود را با روش های مختلف انتخاب کنید در واقع انتخاب محصول مهم ترین بخش ورود به حوزه صادرات است؛ برای مثال می توان در نظر گرفت در خانواده یا دوستان چه کسب وکاری رونق دارد یا چه محصولی فروش دارد پس اولین راه با توجه به ظرفیت و پتانسیل تولید شخصی یا دوستان است.

وی بیان کرد: البته یک محصول باید دارای استانداردهای لازم و قابلیت ارائه در بازار بین الملل را داشته باشد اما نکته بسیار مهم تر در انتخاب این محصول این است که باید با یک تأمین کننده حرفه ای برای صادرات ارتباط برقرار شود. تأمین کننده حرفه ای باید کسی باشد که بتواند محصولات را با حفظ کیفیتی که برای اولین بار ارائه داده به صورت مستمر در تمام روزهای سال باکیفیت مدنظر بازار هدف و با حجم بالا ارائه دهد، اشراف و تسلط خوبی روی محصول داشته باشد و اگر زمانی نتوانست برای صادرکننده تأمین سفارش داشته باشد با قدرت مدیریت و اعتبارش بتواند از تولیدکننده های دیگر این محصول را با همان استانداردهای و کیفیت قبلی به صادرکننده ارائه دهد.

یعقوبی تصریح کرد: این نکته می تواند بخش بزرگی از دغدغه شما را حل کند همچنین یک تأمین کننده باید بتواند مجوزهایی مثل آنالیز محصول، نامه های گمرک، گواهی استاندارد و سیب سلامت که آن محصول برای صادرات نیاز دارد در اختیار شما قراردهد، اما درصورتی که نتواند این موارد را در اختیار شما قرار دهد باید هزینه های بسیار گزافی را از طریق شرکت های واسطه به گمرک پرداخت نمایید تا اجازه صادرات به شما دهند.

وی افزود: بعد از اینکه محصول و تأمین کننده را انتخاب کردید باید بازار هدف مناسب را انتخاب کنید؛ و برای یافتن بازار هدف مناسب باید به وب سایت های itc مراجعه کنید، وب سایت های trade map و mac map دو نمونه از بهترین وب سایت های نقشه فروش موفق است و کمک بسیار زیادی به شما می کند و اطلاعات زیادی در اختیارتان قرار می دهد.

یعقوبی ادامه داد: برای مثال حجم صادرات محصولی که انتخاب کردید را در سال ها اخیر به گرماژ و به دلار در اختیار شما می گذارد و اطلاعاتی از قبیل اینکه بیشتر این محصول به کدام کشورها صادرشده است و یا اینکه این محصول چند درصدش در همان کشور استفاده شده و چند رصد دیگرش از طریق آن کشور ثانی مجدداً به کشور ثالث دیگر صادرشده است در اختیار شما می گذارد و بازار هدف را به راحتی می توانید پیدا نمایید.

وی گفت: برای طراحی بسته بندی و قیمت گذاری محصولات می توان نمونه محصولات ارائه شده در وب سایت های فروشگاهی بزرگ آمریکا و اروپا بررسی کرد تا باسلیقه مشتریان بین المللی آشنا شد. حضور مردم کشورهای عربی در فیس بوک، اروپایی ها در لینکدین نیز می تواند در بررسی ذائقه مشتری کمک کننده باشد.

مدیرعامل شرکت آرشیدا بابیان اینکه برای اطلاع از مجوزهای لازم می توانید به سایت وزارت صمت مراجعه کنید، افزود: برای تأمین مجوزهای صادراتی دو راهکار ثبت شرکت بازرگانی و قرارداد با شرکت های بازرگانی واسطه یا شرکت های مدیریت صادرات و یا از طریق شرکت های حمل ونقلی که در گمرک فرودگاه امام خمینی (ره) هستند، است.

یعقوبی گفت: در مرحله بعد برای حمل بین المللی، بسته به نوع محصول و محدودیت های مشتری متفاوت است برای مثال اگر مشتری عجله دارد باید از راه هوایی ارسال شود اگر عجله ندارد به صورت دریایی و زمینی ارسال شود اگر مشتری می خواهد در این زمینه هزینه بیشتری انجام دهد هوایی ارسال شود یا اگر بودجه مشتری کم است باید دریایی ارسال شود؛ مثلاً در محصول زعفران بهترین روش حمل هوایی است چون حمل دریایی باعث نفوذ رطوبت به زعفران نفوذ و از بین رفتن کیفیت محصول می شود که سبب می شود برگه آنالیز اولیه ارائه شده به مشتری با آنالیز انجام شده توسط مشتری هم خوانی نداشته باشد و ایجاد نارضایتی کند و در ارسال زمینی نیز از نظر فیزیکی به محصول فشار وارد می شود و محصول آسیب می بیند و نارضایتی ایجاد می کند و برای این کار پیشنهاد می شود با یک شرکت معتبر در زمینه حمل هوایی عقد قرارداد کنید و محصولات را جهت حمل به این شرکت بسپارید.

یعقوبی اضافه کرد: برای شناسایی شرکت های حمل هوایی می توانید با شرکت های حمل فرودگاه بین المللی امام خمینی (ره) ارتباط برقرار کنید؛ زیرا اعتبار لازم را دارند.

وی اظهار کرد: در مرحله بعد برای اخذ هزینه محصول از مشتری روش ۳۰:۷۰  هست یعنی ۳۰ درصد مبلغ را مشتری به عنوان پیش پرداخت واریز می کند و ۷۰ درصد مبلغ نیز پس زمان آماده سازی سفارش و ارسال سفارش پرداخت می کند البته این روش می تواند بسته به نوع فروش ۵۰: ۵۰ هم استفاده شود.

یعقوبی در خصوص ارائه محصولات به بازار گفت: از روش های مختلفی به خصوص دیجیتال مارکتینگ استفاده نمایید و در ابتدا وب سایت به زبان های خارجی داشته باشید و  برای ارائه محصول بستر خوب و پرمخاطب انتخاب کنید. دوم استفاده از وب سایت های مرجع در آن کشور است و سوم استفاده از شبکه های اجتماعی پرمخاطب کشور مقصد است. در این بسترها باید اطلاعات و محتوای مناسب برای ارائه محصول داشته باشید و درنهایت باید روی تبلیغات و سئو سایت خودتان تمرکز کنید.

یعقوبی گفت: برای پیداکرده مشتری های صادراتی راه های متفاوتی وجود دارد مثلاً می توانید با مراجعه به فهرست نمایشگاه های بین المللی می توانید مخاطبین خود را شناسایی کنید و با ورود به وب سایت های مرتبط به شرکت کنندگان دسترسی پیدا کنید و از بین این شرکت ها با شرکتی که موردقبول بود ارتباط بگیرید و محصولاتتان را معرفی کنید.

شایان ذکر است سلسله رویدادهای صندلی تجربه از برنامه های مرکز نوآوری و شتاب دهی جهاد دانشگاهی قم است که با همکاری دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی و  سازمان دانشجویان استان قم به صورت زنده از طریق سامانه آموزش مجازی جهاد دانشگاهی (امجد) پخش می شود.

منبع : خبرگزاری ایسنا